1. L’importance du Smarketing : alignement Marketing et Ventes !

Si vous avez lu notre article sur le Smarketing, vous savez déjà tout sur le sujet et ses vertus pour le B2B. Si ce n’est pas encore fait, n’hésitez plus !

2. Un bon process de Leads Management !

Une fois les campagnes de génération de leads mises en place, l’entreprise doit se focaliser sur son process de Leads Management.

Pour vous inspirer, voici les clés du process interne de Companeo, process savamment nommé T.I.S.D.O.N :

  • Tracking des opérations : identifier quel canal a généré quel lead,
  • Information des équipes déclencher le process de « Smarketing »,
  • Scoring des leads : attribuer une note selon le niveau de maturité de chaque lead, et agir en fonction de ce score (de la priorité absolue pour les gros potentiels, au nurturing sur le long terme),
  • Dispatch des pistes : déterminer qui gère quel lead, et devra le contacter le plus rapidement possible profiter de sa maturité,
  • Objectifs commerciaux : fixer des objectifs en amont (délai de traitement, KPI de joignabilité / devis / vente) et mesurer les résultats en aval,
  • Nurturing marketing : bien nourrir et suivre ses leads froids en amont, pour maximiser leur chance d’être convertis.

3. Contacter ses leads en premier !

Les études montrent que dans 70 % des cas, l’acheteur signe avec le premier prestataire qui l’a appelé. Le commercial le plus rapide est donc celui qui a le plus de chance de réaliser une vente.

4. Assurer son PITCH commercial !

Etape cruciale mais souvent négligée par les commerciaux, le PITCH consiste à optimiser le premier temps d’échange avec le lead contacté. Vous avez 30 secondes environ pour :

  • Plaire
  • Informer
  • Faire un Teasing en donnant les informations essentielles qui vont garder en ligne votre interlocuteur
  • Convaincre votre contact de passer à l’étape suivante qui est la fixation d’un rendez-vous
  • Hiérarchiser en restant concis et organisé

Si vous arrivez à intéresser votre contact au bout de ces 30 secondes, vous augmentez vos chances de concrétiser avec lui.

5. Découvrir les enjeux du prospect !

La clé : les questions ouvertes pendant la discussion commerciale. Apprenez à écouter et à connaitre votre acheteur en perçant son F.A.C.E (un autre acronyme à mettre dans votre boîte à outils) :

  • Facilité : certains acheteurs désirent une solution de facilité qui va résoudre de manière rapide une problématique précise ;
  • Appartenance : d’autres auront besoin d’exemples concrets et d’avis de prestations réalisées dans le même secteur d’activité pour être mis en confiance ;
  • Calcul : D’autres encore auront un budget bien défini et à ne pas dépasser, qu’il faut identifier ;
  • Emotion : Certains prospects auront une préférence pour une marque/entreprise, voire un commercial, et souvent leur choix reposera sur l’affectif plutôt que le rationnel seulement.

6. Proposer et argumenter !

Il vous faut également identifier le « QIPM» du lead : Quel Intérêt Pour Moi ? Le but est de procéder d’une manière pragmatique en sélectionnant les 3 arguments susceptibles d’intéresser votre acheteur selon ce que vous avez récolté comme informations sur lui et ses besoins, dans les précédentes phases de conversion. Il ne s’agit donc pas d’étaler tout ce que vous savez faire et tous vos produits : cela risquera de perturber votre prospect, et de détourner son attention de là où vous voulez l’emmener.

7. Faire face aux objections !

Plus les 6 premières étapes sont bien préparées et appliquées, moins vous aurez d’objections. Cependant, il y a fort à parier que vous en rencontrerez tout de même ! Cyril Collin, nous propose 5 techniques pour les contrer :

  • Surprise et silence pour davantage faire
    parler votre interlocuteur
  • Question en retour
  • Provocation
  • Reformulation
  • Positive attitude

8. Savoir conclure la vente !

Pas d’intérêt à générer des leads si ce n’est pas pour en faire des clients ! Si le commercial arrive à intéresser son interlocuteur en répondant à son besoin avec le produit adéquat et s’il traite convenablement ses objections, il ne lui restera qu’à conclure sa vente. Le commercial devra commencer par faire un « verrouillage » de la conversation en revenant sur tous les points abordés pour obtenir des « feux verts », c’est-à-dire des confirmations sur tout ce qui a été dit. Il pourra également avoir recours à la technique de la visualisation pour expliquer au prospect ce qui va se passer s’il signe avec lui. Ce dernier pourra plus facilement se projeter et se lancer dans la vente.

9. Maitriser le Lead Nurturing !

80 % des prospects qui ne sont pas mûrs pour acheter aujourd’hui, le seront avec vous ou un de vos concurrents dans les 24 mois. Ce chiffre nous prouve la nécessité de « nurturer » les leads froids, c’est-à-dire de les nourrir en termes de contenus, d’une manière régulière et de les suivre de très près tout au long de leur parcours de conversion.

10. Enrichir son CRM !

Cyril Collin recommande l’utilisation d’un CRM (ou GRC), un outil d’aide à la vente pour les commerciaux et qui permet aux managers et au marketing de faire le suivi des opérations. Le CRM s’avère aussi être une bonne base de nurturing. Et plus il sera alimenté en données, plus il sera facile pour le département marketing de planifier des campagnes ciblées pour faire mûrir les leads froids.

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