1. Baromètre du Lead BtoB Companeo : les Chiffres Clés 2018 !

Dès 10h15, Mohamed Khodja, Directeur Marketing Clients de Companeo et Adissa Akanni Head of Digital Marketing pour le groupe Verisure Securitas, ont dévoilé les résultats de ce baromètre décliné en quatre points : l’organisation et les ressources dédiés à la génération de leads, les performances, les investissements et les attentes.

Des résultats très attendus par les directeurs marketing, commerciaux et de façon plus générale les décideurs B2B. Il s’agit en effet pour eux de disposer d’informations précieuses sur les pratiques, enjeux et tendances en matière de prospection/acquisition de nouveaux clients.

Ce baromètre est aussi l’opportunité de comparer chaque année leurs résultats à ceux des entreprises qui performent sur le sujet.  Ci-dessous quelque conclusion du baromètre :

 

Du mieux dans l’alignement Marketing et Ventes !

Voilà quelques années déjà que le marketing et les ventes se plient de force ou de gré aux nouvelles méthodes d’acquisition clients. Elles s’organisent pour générer et traiter ces leads : 68% des entreprises interrogées contre 62% en 2017 disposent d’une personne en charge pour piloter cette activité.

Cependant, le sempiternel débat sur l’organisation et les rapports entre le marketing et les vente subsistent encore et vient altérer les performances commerciales de l’entreprise. Ainsi 69% des sondés considèrent que le marketing et les ventes ne sont pas correctement alignés (7% pas du tout alignés, 20% faiblement et 43 moyennement). On note cependant une amélioration nette, car ils étaient 81% en 2017 !

 

Les prestataires externes représentent 1/3 des leads générés !

Autre enseignement du baromètre du lead B2B Companeo 2018, la digitalisation des départements marketing pour optimiser leur communication et leur prospection commerciale.

Le CRM poursuit sa percée, au détriment d’Excel, avec 64% de taux d’équipement contre 61% en 2017. Il permet un meilleur traitement et suivi du lead mais surtout participe à l’amélioration de la performance commerciale, ce qui permet d’augmenter la rentabilité de ce dernier. Aussi 29% des entreprises sondées se sont équipées d’un outil de marketing automation (outil qui permet d’automatiser la scénarisation des messages en fonction du niveau d’appétence des prospects et clients pour le contenu de ces derniers). Un outil surtout adopté par les Grands groupes et ETI compte tenu du coût.

Cependant ces outils ne suffisent pas à satisfaire la demande interne en matière de leads, puisque que quasiment 1/3 de ces leads sont générés par des prestataires externes. Un chiffre stable par rapport à l’année précédente.

 

Le SEO, le SEM et les places des marché B2B restent les leviers les efficaces…

En matière de leviers marketing pour générer ces leads, le SEO, le SEM et les places de marché, font toujours aussi bonne figure… Ils sont mêmes en forte progression par rapport à l’année précédente. De façon, plus générale tous les leviers sont en progression, ce qui induit une meilleure maîtrise des leviers digitaux.

Ce baromètre du lead révèle une information étonnante : en effet alors que les mots « Social Selling » sont sur toutes les lèvres, seulement 45% des commerciaux des entreprises interrogées utilisent les réseaux sociaux pour prospecter. Un chiffre qui reste malgré tout en forte augmentation par rapport à 2017 (+36%).

Des freins subsistent aux succès des campagnes la génération de leads !

 

Bien que toujours considéré comme le frein principal aux succès de leurs campagnes (72% des interrogés), la mauvaise qualité des leads est en nette recul par rapport à l’année précédente (-18%). Suivi par le manque de ressources humaines pour créer du contenu (42% des sondés) et pour traiter les leads (42%). La création de contenu est devenue stratégique ces dernières années pour se distinguer de la concurrence.

 

Des taux de transformation et des investissements à venir en hausse !

38% des décideurs vont augmenter leur budget de génération de leads dans les prochains mois.

Enfin, la fameuse GRPD (Réglementation Générale pour la Protection des Données) n’inquiètent pas les décideurs sondés puisque 54% sont peu inquiets de son impact sur leur activité de génération de leads et que 27% la considère même comme une opportunité.

Télécharger le baromètre du lead

2. Générer un lead de qualité à partir d'une étude !

A 11h, Olivier Cenille, Directeur du Développement Infopro Digital Etudes, nous faisait découvrir comment générer un lead de qualité en structurant sa stratégie de Content Marketing B2B à partir d’une étude.

Les comportements d’achat B2B évoluent et les marques qui souhaitent séduire les professionnels ne peuvent se contenter de dire qu’elles sont leaders : elles doivent prouver qu’elles sont expertes !

Principalement utilisée par les entreprises pour connaitre leur marché, l’étude a la particularité de s’appuyer sur une démarche scientifique pour analyser une thématique en disposant d’informations tangibles.

C’est pourquoi les médias apprécient ce type de données et les relaient volontiers : un constat qui nous a permis de mettre en évidence que l’étude peut servir de socle à une stratégie solide de content marketing.

 

En menant une réflexion de fond autour de la marque, son marché et ses enjeux, l’étude permet de capitaliser sur un contenu expert, non autocentré, qu’il sera possible d’exploiter dans des campagnes d’outbound marketing ou comme source d’informations pour de l’inbound marketing.

La division Display de Samsung s’adresse aux professionnels du Retail. Le témoignage de Virginie Le Lievre qui en dirige le marketing a démontré la multiplicité des opportunités business découlant d’une stratégie qui a fait des résultats d’une étude la pierre angulaire de son plan de communication (infographie, livre blanc, auto-assessment, site dédié…). Un retour d’expérience qui illustre l’efficacité de s’inscrire dans une démarche d’apporteur de contenu expert pour créer un lead contextualisé et le transformer…

Télécharger la présentation d’Oliver Cenille
Télécharger le cas Client Samsung d’Olivier Cenille

3. XLeads : le nouveau produit de leads B2B Exclusifs du Groupe !

Comme vous l’avez compris dans le Baromètre du Lead BtoB 2018, les sociétés cherchent encore et toujours le volume de leads mais surtout la qualité… et même s’ils sont prêts à payer plus, l’objectif est de garder un ROI suffisant.

C’est dans cette optique, que nous avons créé un nouveau produit, XLeads, vous permettant d’obtenir des Leads Exclusifs sur vos cibles privilégiées.

Comment ça fonctionne ?

Rien de plus simple !

1 – Vous nous expliquez votre problématique de génération de leads BtoB,

2 – Nous vous proposons des campagnes sur-mesure, s’articulant autour de plusieurs cibles, média et typologies de leads exclusifs.

3 – La campagne démarre

Pourquoi ça fonctionne ?

Vous accédez aux meilleures bases de données nominatives et exclusives du marché : 10 millions d’intentionnistes BtoB, de l’artisan aux grands comptes, en France et dans 18 pays.

Vous profitez de campagnes scénarisées de génération de leads réalisées en votre nom. L’intelligence des campagnes s’articule autour de plusieurs nouveaux medias et nouvelles typologies de leads permettent d’intervenants aux moments clés de la vie de vos prospects.

Vous n’avez rien à faire, juste à vendre auprès de prospects intéressés par votre produit ! Ce qui vous assure gain de temps et rentabilité ! Ce sont vos commerciaux et votre service marketing qui vont être contents !

On n’en dévoile pas plus, pour découvrir le produit ou toutes les nouveautés média et typologies de leads, contactez-nous au 0170202580 ou par mail : schebille@companeo.com

4. Webinar : 5 conseils pour engager vos prospects en webinar !

A 16h30, Maximilien Desserne, Consultant en Webinar Marketing, a dévoilé les clés pour réussir ses webinars ! Fort de son expertise chez Webikeo, leader français sur le marché du Webinar, il nous résume son intervention :

Engager, c’est comprendre l’importance du ciblage de ses futurs prospects, quelles informations il est nécessaire de glaner pour proposer des Webinars taillés sur les attentes de vos futures audiences.

Au cours de votre préparation, vous devrez également comprendre comment mettre le design de votre webinar au cœur de sa réussite : personnalisation de ses slides, choix esthétique, mise au service du fond de sa conférence.

 

Justement, que doit contenir un bon webinar ? La règle des 10/25/65 permet de comprendre comment agencer son temps de parole pour fédérer en équilibrant ces 3 aspects : se légitimer, raconter des histoires et aborder les aspects techniques.

La salle de webinar est également un véritable atout. Construite pour générer de l’action qui est au cœur de l’engagement, les call-to-actions, espaces de chats et autres zones de sondages permettent d’inciter l’assistance à vous manifester leur intérêt.

Enfin, engager c’est échanger, interagir. Il est nécessaire de savoir mettre ses participants dans les bonnes conditions et de traiter leurs questions avec dynamisme et minutie.

Voici nos 5 clés de l’engagement !

Télécharger la présentation complète de Maximilien Desserne

5. Comment intégrer une Marketplace BtoB dans sa stratégie digitale ?

3e levier le plus utilisé dans la génération de leads B2B (source Baromètre du leads 2018 Companeo), les places de marché font de plus en plus d’adeptes !

 

Denis Conaut, General Manager Infopro Digital Leads et Julie Do Carmo, Coordonnatrice Marketing Saiga Group, ont fait part de leurs retours d’expérience pour mener à bien l’intégration d’une marketplace dans une stratégie digitale.

 

Chiffres à l’appui, on retiendra notamment de leur intervention que l’analyse des comportements digitaux des acheteurs BtoB conduit les fabricants à repenser leur stratégie digitale. Ils souhaitent être plus visible et générer des leads en amont des processus de décision :

  • 57 % du processus d’achat est fait avant qu’un commercial ne soit impliqué
  • 89% des décideurs BtoB utilisent internet en amont de leur processus de décision (Source Google).
  • 98% des recherches en BoB se font sur une catégorie et 2% sur une marque (Source Google) avec une prédilection pour des sites de références (ex : Marketplace) pour une information claire et détaillée

 

Julie Do Carmo, a présenté les résultats concrets obtenus à travers l’utilisation d’une Marketplace BtoB dans la stratégie du Groupe SAICA (Entreprise internationale Espagnole leader en Europe dans la fabrication de papier recyclé destiné au carton ondulé)  :

  • Optimiser son positionnement SEO (1ère position Google) au travers de l’audience de la marketplace
  • Démultiplier son l’audience et ses canaux de vente
  • Baisser des coûts (prospection commerciale, promotion, infrastructure et maintenance…)
  • Permettre d’accéder à de nouveaux marchés et de toucher un public d’acheteurs difficile à atteindre

 

Télécharger la présentation de Denis Conaut

6. Quelle stratégie pour créer un lien avec une audience très ciblée ?

Hyperciblage et communauté : Sébastien Olszanski, Deputy Director Infopro Digital, et Christophe Borde, Product Marketing Leader, Watson Internet of Things, nous expliquent qu’elle stratégie / mix-marketing mettre en place pour créer du lien et de la proximité auprès d’une audience très ciblée.

 

Lors de leur intervention, Christophe Borde nous a décrit sa stratégie Marketing locale afin de créer une communauté autour de L’IoT, la Blockchain et l’IA.

Sur des domaines aussi pointus et en pleine transformation, Christophe nous a expliqué que l’accompagnement et l’évangélisation des contacts décideurs étaient clef afin de construire sa politique marketing dans le temps.

Trouver le bon décideur et les bons prescripteurs afin de leur livrer des contenus, des témoignages ou encore de mettre à disposition des experts au travers d’un mini-site appuie une politique de brand content en pleine complémentarité avec sa politique événementielle.

Grâce à des leviers comme les Réseaux Sociaux, l’emailing ou encore le référencement naturel, IBM construit à travers ce mix marketing sa notoriété par la création d’une communauté de quelques milliers de décideurs qui sont et seront ses clients de demain.

7. KEYNOTE : du Marketing au lead

Cyril Collin, Lead Optimizer Companeo et formateur Leads Academy, a profité d’un Keynote pour valoriser le Smarketing. En d’autres termes, il s’agissait de présenter les étapes clés d’un bon process pour aligner Marketing et Ventes dans le but d’obtenir les meilleurs taux de transformation de leads en clients.

Face à des spécialistes du BtoB, Cyril Collin a ainsi opté pour 15 minutes de story telling avec des histoires vécues dans le cadre professionnel et privé. Derrière chaque anecdote se cachait une véritable étape clé des bonnes pratiques BtoB à adopter :

  • Définir au sein de votre organisation un bon process de Lead Management (circuit de traitement) avec les bons outils
  • Identifier vos cibles et les parcours de vos contacts pour mieux adapter votre discours marketing et commercial
  • Bien comprendre les enjeux de vos leads pour mieux y répondre et apporter la meilleure solution qui vous permettra de fidéliser vos clients
  • Contrôler la bonne application de vos process via des leads mystères et des enquêtes de satisfaction
  • Suivre vos leads froids dans la durée avec persévérance et méthode pour qu’ils ne signent pas chez vos concurrents au moment de leur prise de décision

 

Passée la surprise de cette intervention, ce sont 150 personnes qui ont apprécié l’originalité, l’humour, la pertinence et le dynamisme du Keynote pour, dès leurs prochaines campagnes digitales et gestion des futurs leads, se rappeler les méthodes des meilleurs.

8. La présence des Marques Media du Groupe Infopro Digital.

Le groupe Infopro était naturellement l’un des principaux partenaires « Premium » du BtoB Summit.

Visible de tous, le slogan « DO YOU SPEAK BTOB ? » était une occasion de marquer les esprits et de promouvoir l’éventail de ses solutions :

  • 14 millions de contacts générés avec des décideurs de la distribution, l’assurance, la construction, l’automobile, l’industrie et le secteur public grâce à la qualité de ses titres phares : LSA, L’Argus de l’Assurance, Le Moniteur, L’Usine Nouvelle, la Gazette des Communes et l’Usine Digitale

 

  • 10 millions de visiteurs uniques parcourent chaque mois les différents sites du groupe et près de 200 000 professionnels et entreprises sont abonnés à ses services d’informations digitaux.

 

  • Plus de 200 événements organisés chaque année auxquels participent près de 20 000 professionnels.

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