1. Le rapprochement des directions marketing et commerciales

pour « mettre fin aux querelles de chapelles ». Ces deux directions sont aujourd’hui dans la même barque…pour le meilleur et pour le pire. De nouvelles organisations tournées autour de l’acquisition de nouveaux clients (leadgen) jusqu’ à la fidélisation (succès Manager) voient le jour; elles sont orientées business de « bout en bout » pour plus d’efficacité. Ces nouvelles organisations B2B tournées autour du lead se sont inspirées des entreprises de la Martech et de la Salestech.
Elles prônent la spécialisation : les vendeurs se concentrent sur la négociation et le closing. Les success manager gèrent l’onboarding et le suivi des clients. Enfin les leads btob sont générés et nurturés par MRR (les Market Response Representatives) et SDR ( Sales Developpement Representative)

2. La nécessité de revenir à un « SMART MARKETING».

Les nouveaux outils/leviers ont un impact limité voire nul sans réelles stratégies et ressources pour les piloter . L’effet « must have » ou « wow » est en train de passer : « Mais pas d’inquiétude » si vous n’avez pas d’outils de marketing automation ou de ce type …car + de 95% des sociétés qui surperforment dans la génération de leads font sans aujourd’hui ! (Source baromètre du leads 2017)… Cela ne remet pas en cause le bien-fondé et l’efficacité de ses outils ; il s’agit plutôt une question de priorité au regard des ressources de l’entreprise pour les exploiter et obtenir une réelle valeur ajoutée.

 

3. La mise en place d'un "SMART CONTENT" « Emerger dans la jungle du contenu »

C’était le thème principal de cette journée « émotionnel et rationnel » : contrairement aux idées reçues, les choix du consommateur B2B sont aussi initiés par une part d’émotionnel. Un fait souvent oublié chez les marqueteurs dans leur communication pour capter l’attention de leurs prospects et clients …En effet le content marketing n’est pas suffisamment exploité en tenant compte de cet aspect. Ceci est d’autant plus dommage que l’infobésité n’épargne pas la communication B2B : Toutes les études s’accordent sur ce point : les décideurs sont saturés d’informations et près des trois quarts des contenus ne sont jamais lus !

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