L’emailing toujours au cœur de l’activité B2B

L’emailing constitue un puissant levier de conversion auprès des décideurs B2B ayant un projet d’achat mais permet également aux entreprises de développer leur notoriété auprès de cibles n’ayant pas de besoin précis à l’instant T.

57% des professionnels reçoivent plus de 10 mails publicitaires chaque jour, 72% sont abonnés à des newsletters B2B et 62% à plus de quatre newsletters. (Étude Sncd EMA – Email Marketing Attitude BtoB). Autre preuve de son efficacité : 50% des individus interrogés déclarent avoir déjà acheté au moins un produit ou un service suite à un email reçu à titre professionnel et 22% d’entre eux l’ont fait 2 à 3 fois.

Tendances de l’emailing en 2020 :

  • Pour plus d’efficacité, certains marketeurs n’hésitent pas à combiner l’emailing avec un autre canal de communication.
  • Selon l’Observatoire de l’emailing B2B, l’email marketing s’invite aujourd’hui sur tous les écrans. De façon générale, ce sont désormais 39% des professionnels qui utilisent un smartphone ou une tablette pour lire leurs emails (44% dans le secteur de la construction et 37% dans le secteur de l’industrie).

 

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Campagnes emailing B2B : bien toucher votre cible

Outil de prospection privilégié des entreprises B2B, l’emailing permet d’adresser le bon message à la bonne personne au bon moment, à condition de bien choisir sa cible.

La puissance du ciblage fait partie des nombreux atouts de l’emailing. En ciblant des contacts spécifiques, vous améliorez l’engagement de vos cibles et vous augmentez votre retour sur investissement.

Malheureusement, certains marketeurs n’ont pas conscience de l’importance du ciblage. Ils envoient ainsi leurs campagnes, en masse, à l’ensemble de leur base, amoindrissant à la fois les performances de celles-ci et la puissance du message diffusé. Pire encore, en adressant systématiquement tous leurs messages aux mêmes contacts, sans procéder à une segmentation préalable, ils augmentent leur taux de désabonnement.

Vérifiez la qualité de votre base

Encore une bonne raison de vérifier ses résultats d’emailing : la qualité de vos bases d’email. Certaines entreprises ont tendance à négliger leur base. Or, une base de données pertinente est une base de données mise à jour régulièrement.

Vous pouvez analyser la fiabilité de vos contacts en suivant les deux indicateurs suivants : le taux d’aboutissement et le taux de « bounces ».

Le taux d’aboutissement doit s’approcher d’une valeur de 90 à 95 %. Si vous avez un résultat en dessous, cela signifie peut-être que votre base d’emails est de mauvaise qualité ou trop vieille et qu’un nettoyage s’impose. Soyez au courant des changements d’adresses de vos contacts et mettez à jour votre base aussi souvent que possible. N’hésitez pas à requalifier l’adresse email de vos contacts lorsque vous en avez l’opportunité.

Il faut donc éviter que vos mails arrivent en tant que spam, en soignant la structure de vos messages. Un message constitué uniquement d’images aura de grandes chances de se retrouver dans les courriers indésirables.

En analysant vos performances vous évitez donc d’être mis en quarantaine ou de blacklister votre outil d’envoi de newsletter. C’est pourquoi, afin d’éviter tout risque et une baisse de vos performances, il est préférable de ne jamais acheter des bases d’emails.

Bases de données : touchez votre coeur de cible

En 2019, 35% des entreprises ont combiné ressources internes et externes dans le cadre de leurs campagnes emailing contre 26% en 2018. On observe donc une tendance à l’externalisation qui, selon l’étude State of Email Marketing Report Validity, Demand Metric, serait due à la nécessité pour les entreprises d’avoir accès à des données précises et exploitables. Toutes les entreprises B2B n’ont pas ce type de ressource à disposition, notamment les PME et TPE. En optant pour la location de base de données, vous améliorez les performances de vos campagnes et votre retour sur investissement.

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Améliorez les contenus de vos campagnes

Dans un emailing il y a deux points importants auxquels il faut veiller : le sujet de son email (l’objet) et le contenu (le message).

Pour optimiser au mieux le sujet de votre email posez-vous cette question : mon objet va-t-il inciter les destinataires à ouvrir l’email ?
Vous pouvez également vous appuyer sur vos campagnes d’emails précédentes qui ont obtenu les meilleurs taux d’ouverture en cherchant toujours à améliorer l’objet de votre message. Celui-ci doit être travaillé avec la plus grande attention car il vous permettra de maximiser votre taux d’ouverture. Sans ouverture aucune chance de générer des clics !

Concernant le contenu, celui-ci a des conséquences sur deux indicateurs : le taux de clics et le taux de désinscription.

Vous devez présenter un contenu riche et être cohérent en proposant une charte graphique à l’image de votre activité/site et celle-ci devra rester la même pour créer un fil rouge dans vos communications par email. Prendre en compte ces deux indicateurs vous permettra de juger de la qualité de votre contenu, si vos contacts le trouvent intéressant, et donc, de savoir si votre envoi a servi vos objectifs.

Vous pouvez donc optimiser tous vos résultats en analysant les performances de vos campagnes et en réfléchissant à comment vous améliorer.

Envoyez vos campagnes au bon moment

Une autre raison de consacrer du temps à analyser vos performances est de vérifier les moments propices pour envoyer vos campagnes d’emailing.

Si vous souhaitez vous adresser à une clientèle professionnelle mieux vaut privilégier des envois en matinée (10h est l’heure la plus courante) mais n’hésitez pas à capitaliser sur les périodes creuses où il est plus simple de capter leur attention comme l’heure du déjeuner ou des trajets domicile-travail.

Cependant il peut y avoir des exceptions, certains métiers ont des horaires de travail un peu décalés ou des jours dédiés aux réunions, c’est pourquoi, il est toujours intéressant de procéder à des tests.

Identifiez ceux qui ont cliqué et où est-ce qu’ils ont cliqué

Qui dit analyser les performances d’une campagne, dit aussi tracer les liens qui attirent spécifiquement vos contacts.

Analyser les clics sur chacun de vos contenus ou d’une offre spécifique, vous permettra de déterminer les centres d’intérêt de vos contacts et donc ce qui permet de les convertir (remplissage de formulaire, demande de documentation, appel entrant…).

Par exemple, si une personne a cliqué sur une offre de service en particulier et clique souvent sur la même formule que vous proposez, il peut être pertinent de mettre en place des emails segmentés et donc dédiés aux besoins de vos contacts, l’objectif étant de leurs proposer des services adaptés à leurs attentes.

C’est seulement en analysant les retours et performances de vos emailings, que vous pourrez vous améliorer de façon efficace !

 

Les indicateurs à suivre pour analyser vos performances

Comment mesurer précisément les performances de vos campagnes emailing ? Quelle différence entre hard bounce et soft bounce ? Quel est l’intérêt du pré-header ?
En identifiant et en maîtrisant les 9 indicateurs de performance suivants, vous donnerez un sérieux coup de boost à vos campagnes. Allez, en route pour l’efficacité !

9 indicateurs de performance email incontournables : 

  1. taux d’aboutissement,
  2. taux d’ouverture,
  3. taux de clic,
  4. taux de réactivité,
  5. taux de conversion,
  6. taux de rebond,
  7. taux de désinscription,
  8. taux de délivrabilité,
  9. taux de plainte.

Avec notre fiche pratique, vous aurez toutes les cartes en main pour suivre et améliorer la performance de vos campagnes. Ces 9 KPI emailing sont les fondements de votre stratégie ! Surveillez-les attentivement et restez vigilant !

Pour découvrir tous les indicateurs à suivre pour évaluer les performances de vos emailing, téléchargez notre fiche pratique :

 

Pour chaque indicateur clé de performance, vous trouverez les détails de calcul, ainsi que la petite astuce qui fait la différence… et des conseils précis pour améliorer les performances de vos campagnes emailings.

Nos conseils pour devenir un pro de l’emailing

Vous connaissez maintenant les bases pour créer un email marketing efficace en responsive design, mais vous souhaiteriez aller plus loin et devenir un véritable pro de l’emailing?

Découvrez dans notre Livre Blanc toutes les bonnes pratiques pour renforcer l’impact de vos campagnes emailing, augmenter vos taux d’ouverture, de délivrabilité et de conversion, booster votre retour sur investissement et optimiser votre base de contacts :

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