Définition du smarketing

Contraction de « sales » et « marketing », le terme de Smarketing désigne le processus d’alignement des équipes marketing et ventes d’une entreprise autour d’objectifs communs dans le but d’augmenter les performances commerciales et le chiffre d’affaires de celle-ci.

Traditionnellement, les deux services travaillent déjà en silo. Le marketing génère des leads que les équipes de vente ont ensuite la charge de transformer en clients. Ce mode de fonctionnement crée un manque de communication entre les deux équipes et va même jusqu’à générer des tensions.

Il n’est pas rare que les commerciaux, qui s’attendent à recevoir des leads prêts à être signés, reprochent au marketing la qualité des leads reçus ou que le marketing mette en avant l’incapacité des sales à transformer ces mêmes leads en clients. Résultat, les équipes passent à côté d’opportunités et de sources majeures de revenus. Un manque de communication qui pourrait fort bien s’amplifier après plusieurs mois en télétravail, avec une activité parfois fortement réduite.

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Pourquoi vous devez vous mettre au smarketing sans attendre ?

La mise en place brutale du télétravail en mars dernier et les bouleversements qu’ont subi certains secteurs d’activité ont parfois creusé le fossé entre le marketing et les ventes observé dans certaines entreprises. Le smarketing peut toutefois vous aider à recréer le lien entre vos équipes.

En adoptant une approche homogène pour faire la promotion des produits et des services de l’entreprise, comme le veut le smarketing, on réduit les tensions, malentendus et efforts contre-productifs et on devient plus efficace. Tout le monde travaille en bonne intelligence. Les commerciaux rendent compte régulièrement de l’état de leurs prospects. Le marketing peut alors affiner sa stratégie de façon à créer plus d’opportunités de ventes. Des optimisations qui peuvent vous permettre de faire la différence en période de reprise.

Les entreprises où il existe une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales observent une croissance moyenne de leur revenu annuel d’environ 20%. (Etude Groupe Aberdeen).

Découvrez notre infographie « Aligner les équipes » :

 

Marketing vs. Ventes 2 visions distinctes

La première règle à suivre pour réussir l’alignement de ses équipes marketing et ventes consiste à mettre en place une vision commune de la notion de leads. Malheureusement, c’est rarement le cas dans les entreprises, encore à l’heure actuelle. Les équipes ventes et marketing ont parfois une définition assez différente de la génération et du traitement des leads.

Soyez vigilant sur le vocabulaire employé et veillez à ce que sa signification soit la même pour les deux services. Plus de détails sur ces divergences de point de vue dans notre infographie « Marketing vs. Ventes : deux visions de la génération de leads » :

Rapprocher vos équipes pour optimiser votre leadgen

A en croire le dernier Baromètre du Lead Companeo, 73% des entreprises estiment encore que leurs équipes marketing et ventes ne sont pas assez alignées et 72% citent ce manque d’alignement comme le principal facteur d’échec de leurs campagnes de génération de leads.

Lorsque les deux services sont alignés, les directeurs commerciaux et marketing définissent ensemble les objectifs communs. Le volume de leads à atteindre est ainsi calibré en fonction du secteur et du nombre de commerciaux à alimenter. Par ailleurs, cette mise en place de processus communs permet de générer plus de leads qualifiés et, par conséquent, exploitables par les équipes de vente.

 

38%
Taux de conversion enregistré par les entreprises
où les services marketing et sales sont alignés (Marketingprofs)

 

Certains leads seront suffisamment matures pour une proposition de vente, d’autres auront besoin d’être nurturés. Cependant, si les deux équipes travaillent main dans la main, elles feront avancer le prospect plus rapidement au sein du tunnel de vente.

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