1. Keynotes et table ronde : Une plénière passionnante !

Nous sommes vendredi 5 octobre, 8h30, les RIM démarrent avec une ouverture très rythmée, animée par Mohamed Khodja, Directeur Marketing Client Europe chez COMPANEO et Iria Marquès, Deputy General Manager chez ARESSY :

  • Remerciements aux institutions marocaines qui ont permis cet événement,
  • Présentation rapide d’InnovCom, association d’experts en innovation marketing et commerciale B2B dont l’objectif est de répondre de façon globale et collaborative aux problématiques des dirigeants et organisatrice des RIM2018
  • Présentation de l’objectif du séjour : échanger et réfléchir sur les enjeux majeurs du B2B, dans un environnement convivial, permettant à chaque participant de rencontrer ses pairs.

 

9h – KEYNOTE : « TRANSFORMATION : L’IMPORTANCE DU RISQUE ET DE L’INNOVATION »

Keynote présentée par Arnaud COLLERY, Chief Happiness et conférencier international.

Arnaud Collery

La transformation est avant tout une affaire d’hommes et de femmes avant d’être un sujet technologique. Le bon sens nous amène donc à nous interroger sur la manière dont les directions Marketing et Commerciales peuvent donner le goût du risque et de l’innovation à leurs équipes.

Arnaud nous fait part de quelques citations importantes et percutantes pour nous donner des premières pistes de réflexion quant à l’appréhension de l’innovation et la transformation dans les équipes :

« De façon systématique, les entreprises les plus avancées en transformation digitale ont toutes comme caractéristiques communes d’apporter un soin particulier aux enjeux de culture, de formation, de mobilité interne… »  GILLES BABINET – Multi Entrepreneur

« L’employee engagement est le contrat émotionnel qu’un salarié passe avec l’organisation pour laquelle il travail » CHIP CONLEY – Chief Emotion Officier

« C’est la curiosité et les limites qui font fonctionner l’innovation » WENYI CAI – Polymath Ventures

« Toutes les transformations sont abstraites pour la plupart des employés. Il faut leur répondre, à la question : pourquoi innover ? » PADDY MILLER – PROFESSEUR IESE business school

Arnaud nous explique ensuite que seul 15% des gens sont guidés par un modèle de reconnaissance professionnelle basée sur le prestige et/ou l’argent et nous livre la recette pour créer de l’engagement autour de 4 piliers :

  • l’émotion
  • la reconnaissance
  • le challenge
  • l’autonomie

 

À travers l’exemple de nombreuses sociétés internationales telles que Softbank, Alibaba, Careem, Endeavor et Ideo, Arnaud nous démontre l’importance de l’innovation et de l’engagement, mais aussi à quel point il faut savoir bousculer ses freins psychologiques et se servir de ses valeurs pour réussir.

Nous approuvons ce concept mais comment savoir quelles sont nos valeurs ?

Arnaud, nous propose un petit test pour le découvrir :
« Pensez à quelqu’un qui vous a marqué, en vie ou décédé, et associé 3 adjectifs à cette personne. Faites cet exercice en pensant à 2 autres personnes (les adjectifs choisis peuvent parfois être identiques). Ensuite listez l’ensemble des adjectifs, et regroupez-les en 3 ou 4 thématiques : ce sont vos valeurs ! »

 

L’intervention est factuelle, intéressante, la salle est conquise et comprend vite l’importance de la place de l’Humain dans la transformation digitale !

 

9h30 – TABLE RONDE DES IDÉES : « LES NOUVELLES FRONTIÈRES DU B2B »

Mohamed reprend le micro pour animer une table ronde riche en speakers et interventions de qualité avec Mohammed Boumediane (Ziwit), Nicolas Sekkaki (IBM), Nawfal Slimati (Siemens) et Sandrine Chopin Quesnel (Sonepar).

La table ronde est difficile à résumer, il faut la vivre !

L’ambiance est euphorique, les intervenants racontent facilement en détail l’évolution de leurs équipes, de leurs produits et de leur poste dans des grandes entreprises.

Face à la révolution numérique, chacun d’eux expliquent devoir se réinventer chaque jour.

« Je dois réinventer mon métier. Non seulement, je dois maîtriser l’aspect connaissance client, l’interprétation des datas mais aussi la construction de business model et de plus en plus, intégrer une dimension change management », nous explique Sandrine de Sonepar.
De son côté, Nawfal vit aussi ce changement : « Nous évoluons du B2B vers le B2B2C. Les interlocuteurs côté clients deviennent multiples (Directeurs financiers, directeur IT…), l’adaptation est nécessaire. Le staff doit sortir d’un focus technologique et se diriger vers un focus multi-usages ».

La question suivante porte naturellement sur la manière dont le marketing et les ventes appréhendent cette transformation digitale.
Chez Ziwit, Mohammed mise beaucoup sur la R&D corrélée à l’écoute clients : « Le marketing et notamment le e-marketing représente un des départements clé chez ZIWIT. En étroite collaboration avec les autres départements, il définit aujourd’hui notre stratégie de développement R&D sur la base des besoins clients exprimés ou identifiés. »

Côté Siemens, IBM et Sonepar :

  • on travaille sur la performance des bons outils, l’unification des pratiques commerciales,
  • on challenge les clients mais aussi les commerciaux,
  • on rachète des sociétés pour compléter le portfolio ou gagner certaines compétences,
  • on adopte la co-création pour développer des cas d’usages qui répondent  aux clients et restent réplicables industriellement.

 

11h – KEYNOTE : L’IMPORTANCE DU STORY TELLING DANS LE MONDE DU B2B

Keynote présentée par Giselle Hardt – Experte en Storytelling, Communication, Digital, Protagonisme. Conférencière internationale – Formatrice – Auteur

Il est 11h, tous les participants ont les yeux rivés sur Giselle qui nous explique comment elle passe de « super vendeuse » dans un grand groupe à fondatrice de Talk2Lead, société spécialisée dans les formations aux techniques narratives et oratoires dont le storytelling !

Top vendeur, loin devant ses collègues, ses managers s’intéressent à sa manière de vendre. Après plusieurs rendez-vous commerciaux, ils constatent, à leur grande surprise et avec aberration, qu’elle n’utilise aucune technique de vente classique et encore moins les argumentaires commerciaux… mais alors comment fait elle pour convaincre ? Elle raconte une histoire ! Impossible pour eux d’intégrer cette manière de faire, aucune logique, on vend avec un argumentaire sinon ça ne fonctionne pas !

Face à la puissance du story telling, Giselle décide de créer sa propre société afin de convaincre les managers d’utiliser les techniques narratives dans leurs négociations mais aussi à tout moment de leur vie professionnelle. Dans un contexte de transformation dans l’entreprise, la narration agit comme un véritable générateur d’engagement et d’enthousiasme ce qui motive les salariés puisqu’elle provoque une émotion.

Giselle nous explique alors, qu’une histoire émotionnelle fait fonctionner plusieurs zones cérébrales, comme les cortex moteur, sensoriel et frontal, et par sa libération de substances comme la dopamine, l’ocytocine ou encore le cortisol, l’auditeur expérimente l’événement raconté dans la réalité.

Après cette explication neuro-scientifique, Giselle met aussi tout simplement en avant le fait que le B2C utilise déjà depuis des années la force de l’histoire avec des cas clients, keynotes, success story, avis clients…

Marketeurs du B2B, on commence quand ?

2. Lead, Market, Vente, Branding, Data... Des ateliers constructifs !

Le séjour a été rythmé de 12 cessions d’ateliers très structurés pour une performance optimale !

Au programme les participants ont pu échanger sur les freins et opportunités de 6 thèmes :
Intégration marketing et vente
Force de vente
Leadgen
Data
CX & Branding
Innovation

L’ensemble de ces ateliers va faire l’objet d’un livre blanc qui sortira fin novembre, et que vous pourrez télécharger sur notre blog, mais en attendant sa sortie voici quelques pistes de réflexion…

 

ATELIER 1 – INTÉGRATION MARKETING ET VENTE :
Les composantes d’un projet d’intégration marketing & vente

Côté freins et problématiques rencontrées :

Compréhension du métier de la vente par les marketeurs et vice versa, fausse image du métier, mauvaise organisation entre les services, objectifs divergents, vision à court terme pour les commerciaux, vision à long terme pour les marketeurs, KPI différents, le positionnement du client…

Côté suggestions et conseils :
Aligner les objectifs et la rémunération, rapprocher les métiers, manager en donnant du sens, organiser intelligemment…

 

ATELIER 2 – FORCE DE VENTE :
Les composantes d’un projet d’intégration marketing & vente

Côté freins et problématiques rencontrées :

Identifier les profils, les talents, partage du savoir, budget de formation important, organisations commerciales figées, évolution des besoins et attentes des clients, prospection…

 

Côté suggestions et conseils :
Coacher les commerciaux plus que les manager, accentuer la transformation digitale des commerciaux, management inspirant…

 

ATELIER 3 – LEADGEN :

Une stratégie pour générer et convertir des leads

Côté freins et problématiques rencontrées :

Multitudes d’outils, ROI, exigence du client, qualification, traitement, sourcing, concurrence, complexité du
produit…


Côté suggestions et conseils :
Nurturing, IA, ressources, alignement marketing et ventes, connaitre les parcours digitaux…

 

ATELIER 4 – DATA :
Stratégie data : du rêve à la réalité

Côté freins et problématiques rencontrées :
Collecte, stockage, structure, outils, stratégie data, nouveaux métiers…

Côté suggestions et conseils :
Accompagnement, organisation, stratégie data, KPI, benchmark…

 

ATELIER 5 – CX & BRANDING :
La seule chose qui compte c’est le client. Connaître, comprendre et servir le client.Utiliser la marque en stratège

Côté freins et problématiques rencontrées :

Un outil qui ralenti l’UX, l’attente du client, commerciaux inexpérimentés, qui pilote la CX, quelles compétences pour la CX…


Côté suggestions et conseils :
Remettre le client au cœur de la marque, organiser, monter en compétences, redonner du sens, impliquer les équipes, impliquer le client…

 

ATELIER 6 – INNOVATION :

Le design thinking au service de la stratégie marketing

Côté freins et problématiques rencontrées :
Poids de l’habitude, manque d’audace, culture d’entreprise, résistance au changement, peur, temps…

Côté suggestions et conseils :
Culture et état d’esprit, expérimenter, remise en question, écoute, méthodes, leadership…

3. Découverte, bonne humeur, activités : Une cohésion forte entre les RIMeurs !

Parce qu’on est autant, si ce n’est plus, efficace dans la bonne humeur, les RIM2018 ont misées sur l’aventure professionnelle mais aussi humaine, avec des moments de découverte, de dépaysement, d’activités collectives, pour une meilleure cohésion !

Au programme :
– Visite de la place Jemaa el-Fna,
– Ballade dans Marrakech,
– Promenade en calèches,
– Dîner de Gala,
– Concert, soirée,
– Activités sportives : jogging, yoga, golf…

4. Un networking B2B réussi avec succès : MERCI aux RIMeurs2018

LES ORGANISATEURS :

 

LES MEMBRES INNOVCOM :

COMPANEO :

 

BOOSTER ACADEMY :

 

TOUCH & SELL :

 

PAGE PERSONNEL :

 

INCENTEEV :

 

VISIBLEE :

 

COMEXPLORER :

 

EXPLORE :

 

ITFACTO :

 

GETQUANTY :

 

LES PARTENAIRES INNOVCOM :

 

LES SPEAKERS :

 

LES INVITES :

Myriam AKENIOUINE (COFIDIS RETAIL), Manté ARINAL (BLACKBERRY), Ilham BAHADDOU (SUEZ), Thomas BEGON (BIOLINE BY INVIVO), Karine BERTRAND (LES PETITS CHAPERONS ROUGES), Thibault BLIN (ACENSI), Leila BOUTALEB – BROUSSE (ANAPLAN), Nathalie BRAMI (GEOLID), Matthieu BURONFOSSE (MAISON LYOVEL JDE), Valérie CHAMBAUD SANCHEZ (CORIOLIS), Nicolas DEFFAYES (COFIDIS RETAIL), Martial DELPUECH (HUBONE), Bruno DISS (HERTZ), Philippe DONNET (TTI COMPANY), Patrick GIUDICELLI (AKIO), Aurélien GOHIER (DASSAULT SYSTEMES), Charlotte GOUTTE (ELIOR FRANCE),  Yann HALLOSSERIE (BOULANGER PRO), Vanessa GIRARD (VATTENFALL), Cyril KOVARSKY (CAK CONSEILS), Ludovic LEVÉ (LENOVO), Arnaud KREMER (IREMOS), Romain LIBEAU (LUNCHR), Séverine MARQUAY (ORANGE FRANCE), Matej KURENT (GORENJE FRANCE SAS), Christophe LACAZE (HAULOTTE GROUP), Agnès LESAGE-POSSOLO (MATHEZ FRAIGHT), Pauline MISPOULET (GESEC), Bénédicte RIOU (LA POSTE), Lou RONDY (FASTBOOKING ACCORHOTELS), Tania RUAUT (L’OREAL), Mathias SAINT-JEAN (CEGID), Nelly HEMMO-HALADJIAN (HALADJIAN), Rachel HOURLIER (WEBER – STEPHEN PRODUCTS LLC), Marjorie POEYDOMENGE (MALAKOFF MEDERIC), Michel SAPÈDE (GAN PREVOYANCE), Pierre VIGNA (VALORISSIMO), Francois-Laurent Vitrac (LVMH / Moët Hennessy Chandon)

Encore un GRAND MERCI à tous pour les idées, les échanges, les solutions, les sourires… Rendez-vous l’année prochaine aux RIM2019 !

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