Marketing B2B : à quoi ressemblera l’après Covid ?

Que sera le monde de demain ? Quelles solutions pour relancer l’activité et faire face à la crise ? Tels étaient les grands thèmes de réflexion de ces RIM 2020. Une 6ème édition qui s’est déroulée dans un contexte des plus particuliers mais a su donner naissance à de nouvelles idées toutes aussi innovantes les unes que les autres.

Comme le mentionnait Gregory Pouy, fondateur du podcast Vlan, lors de sa keynote « Le futur du marketing ne ressemble pas à ce que vous imaginez » avant de rappeler que le rôle du marketeur était avant tout de « rendre le consommateur heureux même si cela à un coût, à court terme ».

Il faut dire que, comme l’ont ensuite rappelé Philippe Bloch (Fondateur de Columbus Café, Auteur et animateur) et Iria Marquès (Aressy), le Covid-19 a complètement chamboulé nos habitudes sur internet. Lors du confinement, nous nous sommes mis à consommer quotidiennement et de façon instinctive certaines applications mobiles (Amazon, Netflix…). Cette consommation a engendré de nouvelles habitudes chez le consommateur qui souhaite désormais retrouver une expérience client aussi fluide de partout, y compris en B2B. Il est temps que les entreprises franchissent une nouvelle étape dans leur transition digitale !

Réapprendre à communiquer

« Il faut continuer à communiquer mais quelle communication adopter ? » Une grande question à laquelle Axel Huyghe (Business Unit Manager & Directeur Acquisition Digitale chez Companeo) et Vanessa Girard (Head of Digital Marketing SME chez Vattenfall) ont apporté plusieurs éléments de réponse durant leur intervention aux RIM 2020.

Un changement de communication est peut-être nécessaire mais la communication doit être pérenne. Il faut l’adapter aux opportunités du marché. Vattenfall, par exemple, a su surfer sur la vague du déconfinement en passant d’une communication axée sur l’énergie verte à une communication sur les prix, suite à l’annonce de déréglementation des prix pour les fournisseurs d’énergie en vigueur à partir de 2021.

Réinstaurer la confiance en allant au-delà du digital

Comme n’a pas manqué de le rappeler Sébastien Yvetot, responsable marketing marché Pro-TPE chez Harmonie Mutuelle, le client et la confiance sont les deux ingrédients clés de la communication de crise. Or, le tout digital ne permet pas à lui seul de rassurer le client, le lien humain reste indispensable. Il ne faut pas hésiter à transformer la marque et à réinventer le rendez-vous commercial, en particulier en période de crise, car c’est justement en capitalisant sur la dimension humaine de la relation commerciale qu’Harmonie Mutuelle est parvenue à réinstaurer la notion de confiance chez le client

L’engagement des marques, une question de survie !

Si 2018 a été l’année de l’engagement des entreprises, il est plus que jamais d’actualité. « On ne peut plus compter sur nos produits », c’est à la marque de se positionner en tant que solution, comme l’a rappelé Cyndi Bettant, responsable marketing et influence Cision, avant de rappeler la définition de cette notion.

L’engagement n’est pas une simple stratégie de communication mais une réelle transformation de l’entreprise. Il faut s’engager pour de vrai. Et s’engager pour de vrai c’est savoir prendre des risques et faire preuve de courage. En outre, vous devez choisir un engagement parlant pour votre cible.

D’après une étude réalisée par Cision France :

  • 90% des directeurs marketing pensent d’une marque se doit de porter des engagements sociétaux et/ou environnementaux
  • 80% pensent même que c’est une question de survie

Récréer du lien au sein de l’entreprise

Télétravail : comment réussir l’onboarding de vos collaborateurs ?

La pandémie de la Covid-19 que nous traversons depuis maintenant plusieurs mois a entraîné une généralisation du télétravail. S’il s’avère que les équipes sont parfaitement capables d’effectuer leurs tâches courantes à distance, celle-ci peut parfois créer un sentiment d’isolement et nuire à la cohésion d’équipe. En outre, le présentiel reste indispensable pour toute démarche créative, notamment pour les brainstormings.

Comment redonner confiance à vos équipes commerciales ?

La crise de la Covid-19 et le confinement ont eu un impact certain sur les équipes commerciales. Comment se sentir légitime lorsqu’on prospecte une entreprise en difficulté ? Certains commerciaux ont malheureusement perdu confiance durant cette période délicate. D’où l’importance de mettre en place un système basé sur l’écoute et de réorienter le management sur les relations interprofessionnelles plutôt que de rester concentré seulement sur les résultats (Booster Academy).

Transformer vos collaborateurs en ambassadeurs

La communication ne doit pas se limiter à l’extérieur, il faut réapprendre à communiquer en interne, entre les différents services et niveaux hiérarchiques de l’entreprise. Faire participer les collaborateurs à la prise de décision permet de mieux les engager pour ensuite les rendre ambassadeurs de la marque ou du produit, les impliquer dans le processus est impératif selon Iria Marquès (Aressy).

Plus qu’un simple alignement marketing/ventes, il faut un véritable alignement sur le terrain (Excense). La création de kits de campagne, par le marketing, destinés à être diffusés par les commerciaux sur les réseaux sociaux via leur propre compte, permet aussi de faire d’eux des ambassadeurs de la marque. Ils peuvent ensuite prospecter par eux même, par ce biais.

Réengager vos équipes

Salime Nassur, ex Directeur Marketing de Google Cloud, désormais devenu entrepreneur, conférencier et coach en management, nous présentait, lors de son intervention les 5 clés pour réengager ses équipes (en période de crise ou non d’ailleurs !) : une « mission » suffisamment motivante pour donner envie aux collaborateurs de s’impliquer, de l’ « autonomie », une attitude proactive (« action »), savoir comprendre l’autre pour faire de l’intelligence individuelle une intelligence collective (« relations ») et un équilibre parfait entre bien-être physique, mental et social (« santé »).

Depuis le confinement, seulement 6% des salariés français se déclarent engagés et les trois quarts se déclarent en détresse psychologique. Des chiffres qui peuvent sembler alarmants mais qui s’expliquent par le contexte de crise actuel. Et pour Salime Nassur, la solution est en nous et « un bon manager est un bon coach qui accompagne ses équipes ».

L’optimisme, le meilleur levier pour surmonter la crise

L’optimiste restera une des notions phares abordées lors de ces RIM 2020. On retiendra à ce sujet l’intervention de Jean-Philippe Ackermann, conférencier en optimisme. Pour lui, il ne fait aucun doute qu’il n’y a qu’en restant optimiste qu’on parvient à trouver des solutions. Un collaborateur optimiste est un collaborateur heureux et épanoui et, par conséquent, plus engagé dans sa mission. Le management doit donc être avant tout basé sur le bien-être.

« L’optimiste est une forme de courage qui donne confiance aux autres et mène au succès (…) Le bonheur n’est pas une conséquence mais un choix ! Le 13 mars, j’ai perdu 100% de mon CA, heureusement que j’ai fait le choix d’être heureux ! »

Selon une étude Harvard, l’optimisme au travail apporte, en moyenne 37% de ventes, 31 % de productivité, 19% d’efficacité en plus en 26% d’absentéisme en moins.

La notion d’optimisme fut également abordée par Stéphane Munier, CEO de TMBS qui nous exposait un peu plus tard le modèle de l’océan bleu. Celui-ci consiste à identifier les critères de valeur de notre entreprise et à se concentrer dessus pour mieux faire la différence. La crise actuelle est peut-être synonyme de concurrence accrue mais aussi d’ouverture d’esprit, de synergies, de test and learn et d’indulgence. « Si l’on est un peu optimiste, on a une opportunité énorme ».

Malgré un contexte difficile, cette 6ème édition des RIM B2B fut un véritable succès. Placé sous le signe de la bonne humeur, de l’échange et de l’optimisme, l’événement n’aura pas manqué de redonner espoir et confiance à l’ensemble des participants. On a déjà hâte d’être à l’année prochaine pour les RIM 2021 !

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