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Le terme de leviers d’acquisition regroupe l’ensemble des canaux permettant d’améliorer la visibilité d’une entreprise auprès d’une audience qualifiée, dans le but d’atteindre de nouveaux prospects, dans le cadre d’une stratégie d’acquisition client. En B2B, les comportements d’achat ont radicalement changé au cours des 10 dernières années et encore plus depuis le début de la crise sanitaire du Covid-19. 60 à 80% du parcours d’achat s’effectue désormais en ligne, il faut donc capter le prospect dès le début de la recherche en misant sur la prospection digitale.
Monique Piedade
Chargée de Marketing – Companeo
Les principaux leviers digitaux d'acquisition clients
Les nouveaux comportements d’achats en B2B obligent les entreprises à redoubler d’efforts pour capter de nouveaux prospects qualifiés. S’il est vrai qu’elles disposent pour cela de nombreuses tactiques, elles doivent néanmoins tenir compte des nouveaux usages. Autonome et connecté, l’acheteur B2B d’aujourd’hui fait ses recherches seuls sur internet. Il entre rarement en contact avec une entreprise avant d’avoir pris sa décision et se montre de plus en plus réfractaire face aux méthodes traditionnelles de prospection comme le cold calling.
Une nouvelle donne qui oblige les entreprises à repenser entièrement leur stratégie d’acquisition client. Désormais pour capter le prospect, il faut être présent à chaque étape du parcours d’achat. Comment ? Tout simplement en développant sa présence en ligne et en multipliant les points de contact grâce aux leviers d’acquisition digitaux.
Les solutions digitales vous permettent de créer et d’entretenir une relation marketing avec vos clients et prospects mais lesquelles privilégier ? Toutes les réponses à vos questions se trouvent dans notre livre blanc « Les principaux leviers d’acquisition digitaux ».
Comment choisir les leviers d’acquisition les plus rentables ?
Les entreprises B2B ont aujourd’hui à leur disposition une multitude de leviers d’acquisition. Une fois votre cible définie, vous êtes alors en mesure de déterminer quels sont les points de contacts les plus efficaces pour atteindre vos buyers personas.
Toutefois, si l’atteinte des objectifs reste le premier critère de choix d’un levier plutôt qu’un autre, il faut également être en mesure d’évaluer dès le départ lesquels vous offriront le meilleur retour sur investissement. Quels sont les leviers d’acquisition les plus rentables pour votre entreprise ?
L’acquisition de nouveaux clients B2B implique d’être présent à chaque étape du parcours d’achat pour capter le prospect dès l’identification du besoin et l’accompagner jusqu’à la signature d’un contrat. Le développement de votre présence en ligne est donc la première étape de votre démarche d’acquisition clients, mais elle ne se suffit pas à elle seule.
En termes de retour sur investissement, tous les leviers digitaux ne se valent pas. Alors que certains vous donneront des résultats rapides, d’autres fonctionneront surtout sur le long terme. Par ailleurs, certains leviers d’acquisition nécessitent des investissements importants et/ou des compétences spécifiques. Quels investissements êtes-vous prêt à faire en temps ou en argent et pour quels résultats ?
La génération de leads est une démarche sur le long terme mais qui donne des résultats satisfaisants et propose un ROI intéressant. Elle vous permet d’accéder à des bases de données d’intentionnistes et de contacter des prospects chauds. Certains seront mûrs pour une proposition commerciale, d’autres non. Toutefois en nurturant les prospects captés grâce à la leadgen, à l’aide des différents leviers disponibles, vous serez en mesure de créer et d’entretenir la relation marketing jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.
Comment évaluer le retour sur investissement de votre stratégie d’acquisition clients ? Découvrez quels sont les critères à prendre en compte pour calculer le ROI de votre leadgen en téléchargeant notre livre blanc « les leviers ROIstes d’acquisition clients ».
Maximisez vos chances de conclure la vente en optimisant vos propositions commerciales !
La proposition commerciale est une étape majeure du processus de vente. Une fois le lead qualifié et le rendez-vous pris, elle va permettre de valider que votre offre est bien en adéquation avec le besoin du prospect et que vous êtes en mesure de lui apporter la solution la plus adaptée à sa problématique.
Elle doit, à la fois, répondre aux questions du prospect, mettre en avant les bénéfices et avantages de votre offre, en fonction de sa problématique et vous différencier de vos concurrents. Vous maximisez ainsi vos chances de conclure la vente !
Si vous êtes en face du bon prospect, avec un besoin correspondant à votre offre, un projet d’achat et un budget et que vous lui apportez une proposition commerciale pertinente, alors vous avez toutes les chances de conclure la vente. Découvrez toutes nos astuces pour améliorer vos propositions commerciales en téléchargeant notre livre blanc !
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