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Contrairement aux idées reçues, la génération de leads ne se limite pas à alimenter le pipe des commerciaux en prospects chauds pour ensuite les convertir en clients. Chaque nouveau lead doit être traité.
Monique Piedade
Chargée de Marketing – Companeo
Pourquoi traiter ses leads B2B ?
Tous les leads B2B ne se transformeront pas en clients, c’est un fait. Seulement un quart serait potentiellement exploitable « en l’état » par vos équipes de vente, à condition toutefois de bien les traiter, tandis que d’autres auront besoin d’être accompagnés jusqu’à la signature.
Etape cruciale du processus de traitement des leads, la qualification vous permet d’identifier quels sont ceux présentant un réel intérêt pour votre offre et pouvant être transmis à vos commerciaux, quels sont ceux à nurturer et quels sont ceux à écarter de votre pipe. Ainsi, au lieu de surcharger vos équipes de vente de leads sans intention d’achat, vous alimentez vos commerciaux en prospects chauds qu’ils pourront plus facilement convertir en clients.
Vous générez beaucoup de leads mais vos taux de transformation restent faibles ? Êtes-vous sûr d’employer la bonne méthode ? Retrouvez toutes nos astuces pour traiter efficacement vos leads B2B dans notre livre blanc téléchargeable.
Comment gérer ses leads B2B ?
Mieux vous traitez vos leads, plus vous maximisez vos chances de les convertir en clients. Les performances commerciales d’une entreprise B2B dépendent directement du processus de gestion des leads entrants. Celui-ci doit être clairement défini et connu de tous les collaborateurs concernés par la génération de leads. Vous devez notamment déterminer :
- Qui est en charge du traitement des leads ? (délai de rappel, nombre d’appels/ de mails, nombre de relances à faire…)
- Quelles sont les actions à mettre en place lors de la réception d’un lead ?
- Qui assurera leur suivi dans le temps ?
- Quels sont les indicateurs de performance à suivre (délai de traitement, taux de transformation de MQL en SQL, rendez-vous pris, taux de signature, retour sur investissement…).
Ces quelques questions vous aideront à définir les process et missions de chacun au sein de votre entreprise. Vous serez alors mieux organisé pour traiter efficacement vos leads !
Malheureusement, de nombreuses entreprises ne savent pas comment traiter leurs leads entrants et n’ont pas de processus de gestion des leads clairement défini. C’est pourquoi nous avons créé la Companeo Leads Academy, pour former vos commerciaux et leur apprendre les best practices des meilleurs en la matière ! Pour aller plus loin, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc «Apprendre à traiter et gérer ses leads B2B avec la Leads Academy».
Marketing vs ventes : 2 visions différentes de la génération de leads
Encore aujourd’hui, marketing et ventes fonctionnent en silo et ont du mal à s’entendre, aussi bien sur la définition de la qualité du lead que sur le degré de qualification attendu. Selon le dernier baromètre du lead Companeo, seulement 27% des entreprises B2B estiment que leurs équipes marketing et ventes sont correctement alignées dans la gestion du lead et 72% des entreprises interrogées considèrent ce manque d’alignement comme un frein au succès de leurs campagnes de leadgen.
Pourtant, les équipes marketing et ventes auraient tout intérêt à travailler main dans la main en adoptant une approche smarketing. Le smarketing permet à la fois d’améliorer les performances de la leadgen et de raccourcir les cycles de vente. Plus les deux départements sont alignés autours d’objectifs communs, plus vous aurez de chances de contacter les bons prospects au bon moment et avec les bonnes informations.
Comment réconcilier marketing et ventes autour de la gestion des leads pour améliorer les performances de vos campagnes de génération de leads ? On vous explique tout dans notre livre blanc « Traitement & qualification des leads par les équipes commerciales et marketing : quelles différences ? ».
Comment contourner les objections d’un prospect ?
Les objections commerciales font partie intégrante du processus de vente et rares sont les commerciaux qui ne rencontrent jamais d’objections de la part des prospects qu’ils cherchent à convertir. Elles ne doivent donc pas vous décourager, en revanche, vous devez apprendre à les contourner. Mieux vous serez préparé aux objections commerciales, plus facilement vous parviendrez à les traiter. Vous maximiserez ainsi vos chances de conclure la vente.
Les objections commerciales peuvent être regroupées en trois catégories : celles qui sont sincères et fondées, celles qui sont sincères et non fondées et celles qui ne sont ni sincères ni fondées. A vous de déterminer à quel type d’objection vous avez à faire de façon à pouvoir apporter une réponse adaptée !
Quelle attitude adopter face à une objection commerciale ? Quelles sont les objections les plus courantes ? Toutes les réponses sont à découvrir dans notre livre blanc « Prospection B2B : comment contourner les objections d’un prospect».
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