Construire et exploiter efficacement sa base de données prospects

Un fichier de prospection compile l’ensemble des prospects potentiellement intéressés par vos produits et services mais avec qui vous n’êtes pas encore en contact. Il constitue une aide précieuse pour vos équipes marketing qui vont l’utiliser pour générer des leads pour vos commerciaux.  A l’aide d’un fichier brut de contacts, on constitue une base de données complète, structurée et segmentée de façon à pouvoir mener des actions ciblées, organiser son action commerciale et gérer le suivi de ses contacts. 

La qualité des prospects reste un critère déterminant dans l’atteinte des objectifs commerciaux d’une entreprise. Il est donc essentiel de bien qualifier votre base de données. Un fichier de prospection pertinent et qualifié est à la base de toute stratégie d’acquisition client réussie. Il facilite à la fois le travail de vos équipes marketing et ventes et vous permet de mener des actions marketing ciblées pour renforcer votre efficacité commerciale. 

Comment constituer une base de prospection opérationnelle ? Tous nos conseils pour élaborer un fichier de prospection pertinent et acquérir de nouveaux clients grâce à sa base de données sont dans notre livre blanc « Acquisition client Vol.1 : construire et exploiter sa base de données ». 

Développer sa visibilité auprès des décideurs B2B 

La visibilité et la génération de trafic qualifié sont à la base de toute stratégie d’acquisition digitale. Avec des acheteurs B2B de plus en plus autonomes et de plus en plus connectés, les entreprises n’ont plus d’autre choix que de développer leur présence en ligne et miser sur la prospection digitale. Celle-ci permet d’atteindre une plus large cible, de détecter de nouvelles opportunités d’affaires et d’alimenter régulièrement vos commerciaux en prospects chauds. Ces derniers peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier : la vente !   

90% des décideurs B2B effectuent désormais leur propre recherche en ligne et ont déjà pris leur décision lorsqu’ils décident de contacter une entreprise (étude Google). Ils se montrent de plus en plus réfractaires faces aux leviers de prospection traditionnels comme le cold calling. Renforcer sa présence en ligne est donc indispensable pour être visible des acheteurs B2B et atteindre de nouveaux prospects.  

Comment développer sa présence en ligne ? Quels leviers privilégier ? Toutes les réponses sont dans notre livre blanc « L’acquisition client vol 2 : Comment optimiser sa visibilité ? ».

Générer des leads B2B grâce à l’affiliation

Pour générer des leads que vous pourrez ensuite transformer en clients, vous devez attirer des visiteurs potentiellement intéressés par vos produits et services. Attirer une audience qualifiée vers son site internet implique d’actionner différents leviers marketing dont un parfois méconnu : l’affiliation B2B.  

Le marketing d’affiliation est une technique de marketing à la performance qui consiste à faire la promotion d’un site, d’un produit ou d’une marque par le biais d’un tiers, en relayant un message publicitaire. Système de partenariat entre un affilieur, appelé aussi annonceur, et un affilié, le diffuseur du message, l’affiliation reste un levier d’acquisition efficace qui vous permet de permet de booster à la fois votre visibilité, votre notoriété et vos ventes et de générer des leads rapidement.    

Tout ce que vous devez savoir sur l’affiliation B2B se trouve dans notre livre blanc « L’acquisition client vol 3 : Comment exploiter l’affiliation pour générer des leads B2B ? ». 

Quelles sont les meilleures pratiques commerciales en B2B ?

Les nouveaux comportements des acheteurs B2B amènent les commerciaux à revoir leurs méthodes de ventes. Avec un acheteur de plus en plus connecté, un bon commercial B2B doit être présent à toutes les étapes du parcours d’achat, de façon à capter les prospects dès le début de la recherche ainsi que dans l’après-vente pour mieux le fidéliser.  

L’acheteur B2B réalise aujourd’hui 60 à 80% de son parcours d’achat seul. Les entreprises doivent donc, dès à présent, si ce n’est pas encore fait, se mettre à la page du digital et mettre à jour leurs pratiques commerciales. Toutes les « best practices » à connaître pour bien vendre en B2B sont à découvrir dans notre livre blanc « Les meilleures pratiques commerciales ».

Comment réussir sa prospection téléphonique ? 

Bien qu’à l’heure de la prospection digitale et de l’inbound marketing, certains considèrent déjà la prospection téléphonique comme une méthode du passé, cette dernière est loin d’être obsolète et reste une pratique intéressante pour atteindre les prospects imperméables à vos actions marketing. Une prospection téléphonique bien menée vous permet d’alimenter rapidement vos équipes de ventes en leads chauds.  

Cette méthode reste également très efficace pour relancer des prospects ou qualifier une base de données de prospection. Chaque appel vous permet, en effet de collecter des données sur l’entreprise cible et son marché.  

Générer des leads via la prospection téléphonique nécessite cependant une certaine méthodologie. Toutes les bonnes pratiques à connaître pour réussir votre prospection téléphonique sont à découvrir dans notre livre blanc.

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