Les incontournables de la génération de leads B2B

Aujourd’hui, pour prendre leurs décisions d’achat, les décisionnaires des entreprises B2B se renseignent avant tout sur Internet. Place à l’âge du tout-numérique, où les acheteurs gagnent tous les jours en autonomie. Bienvenue dans l’ère du marketing digital !

Avec l’avènement du digital, la génération de leads est désormais au cœur de toute stratégie d’acquisition client B2B. Alors que les leviers de prospection traditionnels comme le cold calling fonctionnent de moins en moins, le digital est devenu une question de survie en 2020 avec la crise de la Covid-19.

Toute entreprise B2B, quels que soient son secteur d’activité ou sa taille, se doit donc d’investir Internet. Cependant, le marketing digital n’est pas une mince affaire, et requiert une véritable compréhension des enjeux des prospects, des méthodes à disposition, et des outils à utiliser.

Avant de vous lancer dans l’opérationnel, vous devez déterminer, au vu de vos objectifs, quelles solutions vous allez mettre en place. Lesquelles sont les plus ROIstes ? Tous nos conseils pour bien démarrer votre leadgen se trouvent dans notre livre blanc « Les incontournables de la génération de leads B2B ».

 

 

Les enjeux de la leadgen B2B

La génération de leads regroupe l’ensemble des actions permettant de générer des contacts commerciaux, plus ou moins qualifiés : les actions marketing et commerciales réalisées via les leviers traditionnels tels que l’emailing ou la publicité en ligne et le marketing entrant qui consiste à attirer de nouveaux clients vers l’entreprise à l’aide d’une proposition de valeur qui va les inciter à s’intéresser d’eux-mêmes à ses produits et services.

Comment attirer de nouveaux prospects qualifiés ? Quelles sont les solutions les plus efficaces pour promouvoir votre entreprise et votre offre ? Comment convertir un simple visiteur en prospect chaud ? Toutes les réponses à vos questions se trouvent dans notre livre blanc « Les enjeux de la leadgen B2B ».

Génération de leads B2B : méthodes phares et outils

La génération de leads vous permet à la fois de générer des contacts, détecter des opportunités et développer vos ventes à condition de mettre en place une vraie stratégie et d’activer les bons leviers. Les entreprises B2B disposent d’une pléthore de solutions pour développer leur génération de leads mais toutes ne sont pas aussi rentables les unes que les autres. Certaines nécessitent des investissements massifs, d’autres des compétences spécifiques tandis que certaines peuvent s’avérer extrêmement chronophages.

Le retour sur investissement reste l’enjeu principal de toute entreprise, B2B ou non. Il est donc dans leur intérêt de privilégier les solutions les plus rapides à mettre en place et les plus rentables. Découvrez toutes les solutions pour développer votre présence en ligne et capter des clients potentiels dans notre livre blanc « Génération de leads B2B : méthodes phares et outils ».

Les clés du succès de la génération de leads B2B

Les techniques de prospection et de génération de leads évoluent. De nos jours, les commerciaux ne peuvent plus se permettre de contacter des prospects à l’aveugle, juste parce qu’ils rentrent dans la case de leurs clients potentiels. Pour gagner en efficacité, il faut pouvoir clairement identifier le prospect, afin de l’attirer et le guider à chaque étape de son processus de décision. C’est précisément ici, que le marketing digital a un rôle à jouer.

Quelles actions mettre en place pour atteindre efficacement vos potentiels clients et les guider jusqu’à la prise de contact ? Tout ce que vous devez savoir pour optimiser votre génération de leads se trouve dans notre livre blanc : « Génération de leads : les clés du succès ! »

Bien vendre avec ses leads

Générer des leads c’est bien mais les transformer en clients, c’est encore mieux ! Un lead reste un prospect et rien n’est jamais garanti tant que la vente n’est pas signée. Malheureusement, les stratégies à mettre en place pour maximiser le taux de conversion des leads sont souvent inconnues des entreprises, ou mal mises en place. A l’origine d’un faible taux de transformation, on note les incohérences entre les objectifs marketing et commerciaux. La notion même de lead doit être à la base de toute stratégie : certains prospects seront considérés comme « chauds » d’autres le seront moins, seront « froids ».

Même si ces derniers ne seront pas disposés à signer, ils représentent tout de même un potentiel commercial réel à ne pas négliger ; ils doivent être traités et suivis pour aboutir à une vente sur le long terme. 70% achèteront mais à des moments différents : les « leads chauds » constituent 50% et passeront à l’acte dans un délai inférieur à 6 mois. Tandis que le 2ème groupe des 20 à 30% restants, considérés « leads froids », vont acheter plus tard et prendront plus de temps pour se décider.

Passer de l’état de lead à celui de client est rarement chose facile. Selon le secteur d’activité et la pression concurrentielle, les taux de transformation varient énormément. Il est toutefois possible d’optimiser ses taux de conversion en clients en adoptant les bonnes pratiques. Tous nos conseils et astuces pour transformer ses leads en ventes sont à découvrir dans notre livre blanc « Bien vendre avec ses leads ».

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