Choisir le bon message pour être sûr d’atteindre sa cible

Quelles sont les problématiques de vos cibles ? En quoi votre solution est en mesure d’apporter une réponse au besoin de votre prospect ? C’est dans les réponses que vous fournirez à ces deux questions que réside votre angle d’attaque. Votre prospect a un besoin précis, il fait actuellement face à une problématique précise et chaque réponse pertinente que vous pourrez apporter à son besoin d’information à chaque étape de son parcours vous fera gagner des points auprès de lui et le fera un peu plus avancer au sein de votre tunnel de conversion. 

Pour éviter de perdre du temps et attirer exclusivement des clients potentiels, vous devez identifier avec précision votre cœur de cible et votre offre centrale. L’objectif étant de générer un trafic très qualifié, en créant des contenus parfaitement adaptés à vos cœurs de cible et qui répondent précisément à leurs besoins. Une bonne offre doit être génératrice de revenus pour l’entreprise, mais aussi génératrice de satisfaction pour les clients et les commerciaux. 

Comprendre l’acheteur BtoB d’aujourd’hui

Aujourd’hui, les commerciaux ne peuvent plus se permettre de contacter des prospects à l’aveugle, juste parce qu’ils rentrent dans la case de leurs clients potentiels. Pour être efficace, vous devez clairement identifier le prospect pour l’attirer et l’accompagner à chaque étape de son processus de décision. C’est précisément ici, que le marketing digital entre en jeu. 

Dès la naissance de son besoin, l’acheteur BtoB d’aujourd’hui a pour premier réflexe d’effectuer une recherche en ligne et il acceptera très rarement d’être démarché ou d’entrer en contact avec une entreprise avant d’avoir pris sa décision. Vous devez donc le capter dès le début de la recherche en renforçant votre présence en ligne. Comment ? Tout simplement grâce aux leviers digitaux !  

L’efficacité des leviers digitaux couplée à la propension des prospects à rechercher des informations en premier lieu sur la toile, représente une forte opportunité commerciale qui permet aux entreprises d’accroître leurs investissements dans ce type de solutions.  

On fait largement état des sites Web d’entreprise optimisés et du référencement sur les sites de partenaires type marketplace comme étant des formes de génération de leads en ligne à très faible coût. Les médias en ligne ont principalement en commun leur traçabilité qui renforce leur attractivité. Toutefois, si la volumétrie reste un critère primordial, c’est la qualité des leads, et par conséquent leur potentiel de transformation, qui prime !  

Comment choisir le bon canal ?

A l’heure actuelle, les occasions d’entrer en contact avec ses clients et prospects sont nombreuses. Les outils digitaux comme la marketplace vous permettent d’être visible 7 jours sur 7 et 365 jours par an auprès de prospects ayant en projet d’achat à court ou moyen terme tandis que l’emailing vous permet d’atteindre des prospects n’ayant pas forcément de projet précis à l’instant T mais qui penseront néanmoins à vous dès lors que ce sera le cas car vous serez parvenu à développer votre notoriété auprès d’eux en amont de la naissance de ce nouveau besoin.  

Le webinar vous permet, quant à lui, de mettre en avant votre expertise, de bénéficier d’un temps de parole de 45 minutes auprès de la cible que vous cherchez à atteindre et d’interagir avec elle par le biais d’une session de questions-réponses.

Enfin, les réseaux sociaux vous offrent l’opportunité de garder un lien constant avec votre cible et de fédérer une communauté engagée autour de votre marque.  

Selon le dernier baromètre du lead Infopro Digital, c’est l’emailing qui reste le levier le plus utilisé aujourd’hui pour générer des leads BtoB à raison de 68% suivi des réseaux sociaux et blogs (65%) et du SEO (64%). Des tendances qui révèlent que les sociétés cherchent des solutions à moindre coût et misent sur l’inbound marketing. Toutefois, toujours selon notre baromètre, on constate également que les leviers les plus utilisés ne sont pas forcément ceux qui apportent le plus de satisfaction car cette fois-ci,  c’est la marketplace B2B qui arrive en première position (83%), suivie du télémarketing et des salons professionnels. 

Comment choisir le canal le plus adapté pour garantir le succès de votre génération de leads ? Pour répondre à cette question, il faut tout simplement vous demander quels sont les leviers d’acquisition qui vous offrent le meilleur retour sur investissement. Pour évaluer votre ROI, 3 critères sont à prendre en compte : le coup par lead (CPL), votre taux de transformation par canal mais également le volume et la qualité des leads générés.  

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc  »Les leviers ROIstes d’acquisition clients » et pour connaître toutes les dernières tendances de la génération de leads, téléchargez dès maintenant notre Baromètre du lead BtoB 2021.  

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