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Le terme de leviers d’acquisition regroupe l’ensemble des canaux permettant d’améliorer la visibilité d’une entreprise auprès d’une audience qualifiée, dans le but d’atteindre de nouveaux prospects, dans le cadre d’une stratégie d’acquisition client. En B2B, les comportements d’achat ont radicalement changé au cours des 10 dernières années et encore plus depuis le début de la crise sanitaire de la Covid-19. 60 à 80% du parcours d’achat s’effectue désormais en ligne, il faut donc capter le prospect dès le début de la recherche en misant sur la prospection digitale.
Une simple présence sur internet ne suffit plus, il faut désormais multiplier les points de contacts de façon à être présent à chaque étape du parcours client. En captant le prospect dès le début de la recherche, vous maximisez vos chances de gagner de nouveaux clients. Il faut donc développer au maximum sa présence en ligne mais pas n’importe comment. Quels sont les leviers d’acquisition incontournables en 2021 ?
Monique Piedade
Chargée de Marketing – Companeo
La marketplace B2B, un levier indispensable à votre leadgen
Plus connue en B2C, la marketplace est de plus en plus présente dans le monde du B2B où elle constitue un levier d’acquisition puissant. En agrégeant toute l’offre d’un même secteur, elle offre une expérience d’achat optimisée et facilite le sourcing. Elle apporte ainsi une réponse parfaite aux nouveaux comportements d’achat B2B.
Aujourd’hui, 60 à 80% du parcours d’achat B2B se fait en ligne. Les décideurs font leurs recherches sur internet, comparent les différentes offres et c’est seulement après avoir pris leur décision qu’ils décident de contacter une entreprise. La marketplace vous permet d’être visible dès le début de la recherche et à chaque étape du parcours d’achat.
Les utilisateurs des marketplaces sont rarement là par hasard. La plupart d’entre eux sont des décideurs avec un besoin identifié, un budget et un projet d’achat à court ou moyen terme. La plateforme vous permet de cette façon de capter des intentionnistes et de générer des leads qualifiés pour vos commerciaux.
Aujourd’hui plus que jamais, la marketplace est devenu un allié solide en B2B. Elle vous permet d’accroître votre visibilité auprès des décideurs, de vous affranchir de votre dépendance à Google et d’alimenter toute l’année vos commerciaux en prospects chauds en position d’achat. Vous n’êtes pas encore convaincu ? Téléchargez dès maintenant notre livre blanc « Les bonnes raisons d’opter pour la marketplace B2B».
Maîtrisez votre budget avec la leadgen à la performance
Sur les places de marché B2B, deux modèles économiques se distinguent : à l’abonnement ou à la commission. Le modèle à la commission vous permet de générer des leads à la performance. La marketplace met alors en œuvre différents leviers pour vous permettre d’atteindre une volumétrie de leads préalablement déterminée et de votre côté, vous ne payez que les frais fixes et les leads qui vous sont envoyés chaque mois. Un système vertueux puisque vous bénéficiez, non seulement, de la visibilité offerte par la marketplace mais également des actions mises en œuvre pour vous livrer des prospects. Votre retour sur investissement est ainsi garanti !
Envie d’en savoir plus sur le modèle à la performance ? Téléchargez sans attendre notre livre blanc « 5 bonnes raisons d’opter pour la génération de leads à la performance ».
L’emailing, un levier d’acquisition puissant et ROIste
Si à l’heure actuelle, les entreprises B2B disposent d’une pléthore de leviers d’acquisition, l’emailing reste encore le plus utilisé à ce jour. Levier le plus efficace pour générer des leads et des commandes clients selon Smart Insights, il est également celui offrant le retour sur investissement le plus élevé (DMA). Très utile pour pousser une offre ou un produit auprès d’une cible précise, il vous permet également de développer votre notoriété auprès de décideurs n’ayant pas de besoin précis à l’instant T mais qui penseront à vous dès lors qu’ils auront un projet d’achat.
Si la puissance du ciblage reste le principal atout de l’emailing, une campagne réussie nécessite toutefois de disposer de bases de données à jour et pertinentes. Or de nombreuses entreprises ont tendance à négliger leur base de données. Il peut alors être intéressant de confier ses campagnes emailing à un prestataire externe qui assurera à la fois la création et le routage du message tout en vous permettant de toucher de nouvelles cibles.
Découvrez toutes nos astuces pour générer de nouveaux leads B2B grâce à l’emailing en téléchargeant notre livre blanc « Emailing : un retour sur investissement imbattable ».
Prise de rendez-vous sur lead : les bénéfices de l’externalisation
Une bonne prospection nécessite de nombreux pré-requis, à commencer par la définition d’une cible pertinente (typologie, secteur, fonction…) mais surtout, de disposer d’une base de données à jour. Une tâche plutôt fastidieuse quand on sait qu’au moins 25% d’une base de données prospects est déjà obsolète au bout de 12 mois.
Avec la prise de rendez-vous sur leads, pas de mauvaise surprise puisque celle-ci se fait seulement sur des demandes entrantes de prospects, potentiellement intéressés par votre offre, toutes qualifiées par des conseillers. Vous vous adressez donc à des leads avec un projet d’achat à court ou moyen terme : vous maximisez ainsi vos chances de développer vos ventes et votre chiffre d’affaires.
Etape cruciale du processus de vente, la prise de rend-vous sur lead aura un impact direct sur la réussite de la proposition commerciale. Toutefois, elle nécessite de mettre à disposition des ressources suffisantes pour qualifier et scorer chaque nouveau contact entrant. Ce n’est que rarement le cas au sein des TPE et PME. Il peut être alors plus rentable d’externaliser cette tâche plutôt que de créer un service en interne.
La prise de rendez-vous sur leads externalisée présente de nombreux avantages : de l’ultra-qualification des leads à la maitrise de votre budget, la prise de rendez-vous sur lead sera, sans aucun doute, un atout pour booster votre business ! L’externalisation vous permet de nouer des contacts avec vos prospects sans avoir à mobiliser vos commerciaux qui peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier : la vente ! Découvrez tous les avantages de la prise de rendez-vous sur lead externalisée en téléchargeant notre livre blanc.
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