Que font les meilleurs pour bien vendre avec leurs leads ?

Retour sur la notion de leads en B2B

Avant d’entrer dans le vif du sujet, Cyril Collin est revenu sur la définition de la génération de leads : « Un lead est un contact commercial auprès d’un client potentiel … Un prospect » avant de préciser que le niveau de maturité d’un prospect sera différent d’un contact à l’autre ; en effet certains seront considérés comme « chauds » d’autres le seront moins, voire seront « froids ». 

Même si ces derniers ne seront pas disposés à signer, ils représentent tout de même un potentiel commercial réel à ne pas négliger ; les leads BtoB doivent être traités et suivis pour aboutir à une vente sur le long terme. Ainsi, Nicolas Rivet confirme qu’au cours de l’année 2018, il a déjà signé des contrats avec des leads « froids » qu’il a généré début 2017, qu’il a traité et relancé à maintes reprises. Il insiste également sur l’importance du suivi pour optimiser la transformation des leads en ventes. 

Ci-dessous les quelques chiffres présentés par Cyril Collin qui indiquent une verticale photographie du cycle de vie d’un lead ; sur 100 leads (source enquêtes internes COMPANEO) : 

• De 20 à 30% abandonnent leur projet et ne signeront jamais. Généralement, c’est la curiosité qui motive ces contacts-là et les poussent à s’intéresser à la marque et ses produits, voire comparer avec leur prestataire actuel. 
• 70% achèteront donc mais à des moments différents. Le 1er groupe constitue 50% et sera qualifié de « leads chauds ». Il passera à l’acte dans un délai inférieur à 6 mois. Tandis que le 2ème groupe des 20 à 30% restants, consiste en des « leads froids » qui vont par conséquent acheter plus tard et prendront plus de temps pour se décider. 

Pour aller plus loin et maximiser vos chances d’aller jusqu’à la signature, n’oubliez pas de consulter notre article 10 règles d’or à adopter pour transformer ses leads en ventes !  

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