Les 4 critères de la méthodologie BANT

L’acronyme BANT fait référence aux mots budget, authority, needs et timing.

• Budget : Analyse le pouvoir d’achat du client.
• Authority : Analyse si le client a la capacité de décider de l’achat ou s’il doit prendre en compte d’autres personnes.
• Needs : Analyse les besoins que le produit est capable de couvrir.
• Timing : Essaie de savoir quand le client envisage de faire l’achat.

Un client potentiel qui répond à au moins 3 des 4 exigences ci-dessus peut être considéré comme viable, bien qu’il soit clair que chaque équipe de vente peut décider des aspects des clients viables.

Comment utiliser BANT pour qualifier des prospects ?

Le BANT est une méthode qui a déjà ses années, mais qui fonctionne très bien si vous savez l’exploiter.
Il est important de l’adapter à la nature de chaque entreprise. Vous verrez comment il devient de plus en plus simple et efficace de qualifier vos prospects. Pour que la méthode BANT soit efficace, les questions appropriées doivent être posées en temps opportun. De plus, il est important de s’assurer que les réponses aux questions clés définies dans la stratégie d’acquisition client sont exactes.

La partie la plus difficile de cette méthodologie est de savoir comment poser les questions sans se montrer trop intrusif.
Essayez d’établir une conversation avec l’utilisateur. Ainsi, il sera plus facile de savoir s’il a le budget, l’autorité, la nécessité et le temps de procéder à la vente.

N’oubliez pas que vous voulez amener vos prospects à l’achat de votre produit ou à l’acquisition de vos services. Si vous les traitez de façon impersonnelle ou avec des questions non pertinentes, il leur sera difficile de se sentir concernés.

La meilleure façon de convertir des prospects en clients est d’établir des relations étroites et durables avec eux. Par conséquent, le travail du commercial est essentiel. Créer un lien de confiance est donc capital !

Pendant le processus BANT, ses 4 aspects doivent être évalués :

Combien votre prospect serait prêt à payer pour votre service ?

Le budget est souvent l’aspect le plus important pour déterminer la viabilité d’un prospect. Il n’est pas possible de conclure la vente si l’utilisateur n’a pas assez d’argent pour acheter le produit. Il sera donc inutile de perdre du temps avec quelqu’un qui ne peut pas acheter.

Comment savoir si le client a un budget suffisant ?
En posant la question. Mais le sujet est délicat. Si vous ne gagnez pas sa confiance au préalable, le prospect aura une image négative de vous. Il ne vous répondra pas. Le prix n’est généralement pas un sujet qui est traité au début d’une réunion.

Essayez d’obtenir les informations de façon indirecte. Expliquez-lui comment vous allez l’aider à répondre à ses besoins, comparez votre solution à la méthode utilisée par le prospect actuellement et mettez en avant les dépenses entamées pour faire face à ses besoins.

Exemple  : Nous avons calculé que notre solution pourrait vous apporter X euros par an, est-ce que cela se rapproche de vos attentes ? Avez-vous déjà mis en place ce type de service ? Quel ROI avez-vous obtenu ? Pour quel coût ?

Connaissez-vous la personne qui valide les décisions ?

Ici, il est conseillé d’orienter la conversation vers le rôle que le client a dans le processus d’achat : « Serez-vous l’utilisateur du produit ? Êtes-vous décisionnaire ou y a-t-il d’autres personnes impliquées ? ».

On retrouve, le plus couramment dans les entreprises, différents intervenants chargés de collecter les données pour les transmettre à l’autre, jusqu’au décisionnaire final.

En B2B, les processus d’achat sont complexes et impliquent souvent de nombreux interlocuteurs. Par conséquent, lorsqu’il n’est pas possible d’établir une communication avec le décisionnaire directement, il est conseillé de valider d’abord d’autres aspects du BANT pour décider si le prospect vaut la peine de consacrer du temps.

Votre objectif ici est donc de retracer l’ensemble des interlocuteurs possiblement impactés par votre service ou produit.
Aidez-vous de ces questions : Qui va utiliser notre produit ou service ? Souhaitez-vous inviter une autre personne à notre prochaine rencontre ? Puis-je m’adresser à une autre personne pour présenter notre solution ?

Quels sont les défis de vos prospects ?

Le besoin est un autre critère de la méthode BANT pour qualifier les leads. Si un client n’a pas besoin de ce que vous vendez, cela ne vaudra pas la peine de faire plus d’efforts.

Au cours de cette phase, vous devez essayer de découvrir ce dont l’utilisateur a besoin et essayer de transformer votre produit en la meilleure solution pour lui. Si votre offre correspond à ses besoins et s’il y a urgence, le budget ne sera pas un obstacle majeur. Le client trouvera un moyen de payer.

Votre rôle est de cerner les problèmes et défis de vos prospects pour nourrir vos argumentaires de vente : « Depuis combien de temps avez-vous ce problème ? Qu’envisagez-vous pour contrer cette situation ? Quelles sont vos priorités business du moment ? Pensez-vous que ma solution X pourrait permettre à votre entreprise de résoudre ce problème ? ».

Dans combien de temps votre prospect est-il prêt à acheter ?

Dernière étape du système BANT, la temporalité ! Votre prospect a le budget, , le pouvoir de décision  et  son besoin est bien réel… Mais  peut-il prendre sa décision à court terme ?

Si ce n’est pas le cas, il ne sera pas considéré un “prospect chaud”. Il est donc important que les équipes commerciales évoquent les questions de délais pour cerner si le prospect est froid, tiède ou chaud. Seuls ces derniers sont prioritaires !

Voici quelques questions qui peuvent guider cette démarche : « Quels sont les événements à venir pour lesquels vous aimeriez être équipé de notre solution ? Quel est votre objectif pour les 6 prochains mois ? Avez-vous envisagé d’autres solutions ? ».