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Rares sont les commerciaux qui ne rencontrent jamais d’objections de la part des prospects qu’ils cherchent à convertir en clients. Certaines sont très récurrentes, certaines sont plus ou moins faciles à contourner, mais en aucun cas elles ne doivent vous décourager. 
Apprendre à contourner les objections d’un prospect est une tâche comme une autre de l’activité commerciale et plus vous serez familiarisé avec les objections les plus courantes, plus facilement vous parviendrez à en venir à bout.  

En tant que commercial, vous le savez déjà, vous aurez peu de chances de conclure une vente sans avoir à faire face à des objections. Celles-ci font partie intégrante de la relation commerciale. Alors plutôt que d’en avoir peur, mieux vaut apprendre à les contrer. Votre prospect est actuellement en phase de prise de décision, il est donc tout à fait légitime qu’il ait des questions et des réticences en lien avec ses préoccupations et son besoin.  

Il est d’usage de classer les objections commerciales en trois catégories, celles qui sont sincères et fondées, celles qui sont sincères et non fondées et celles qui ne sont ni sincères ni fondées. Chaque catégorie d’objection nécessitera une réponse adaptée.  

Sauf dans des cas très rares, un prospect ne formule jamais plus de deux objections avant de signer. Certaines reviennent néanmoins plus souvent que d’autres. Traiter efficacement une objection commerciale implique tout d’abord d’accueillir celle-ci avec bienveillance. Seule une écoute active pour permettra de déterminer avec précision la nature de l’objection, de mettre votre prospect en confiance et d’y apporter une réponse adaptée. 

Quelles sont les différents types d’objections commerciales ? Quelles sont les plus courantes ? Quelle attitude adopter face à une objection commerciale ?  Découvrez toutes nos astuces pour contourner efficacement les objections de vos prospects et maximiser vos chances de conclure la vente en téléchargeant notre livre blanc. 

Sujets abordés

  • Lead management
  • Objections
  • Prospection
  • Génération de leads
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