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Le plus important dans la génération de leads est avant tout de générer des pistes de qualité que vos commerciaux pourront ensuite convertir en clients. Mais la grande difficulté réside ici dans la définition de la qualité du lead qui n’est souvent pas la même du côté du service marketing et du côté des équipes de vente. 

Il n’est pas rare que les commerciaux se plaignent de la qualité des leads transmis par le marketing et du temps passé à les requalifier. On distingue traditionnellement deux degrés de qualification :  MQL (Marketing Qualified Leads) et SQL (Sales Qualified Leads). Le premier est un lead qualifié par le marketing et le second qualifié par et pour les équipes de vente.  

Dans votre stratégie de génération de leads, il est crucial de bien comprendre la différence entre la qualification attendue par le service Marketing et Commercial, l’origine de cette divergence de point de vue et les impacts que celle-ci peut avoir sur les performances commerciales de votre entreprise.  

La différence opérée dans le traitement des leads par le marketing et les ventes trouve son origine dans la définition même du « lead » qui n’est pas identique pour les deux services. Traditionnellement, les services marketing et ventes travaillent en silos. Le marketing a pour mission de gérer l’image et la promotion de la marque, ses offres auprès du marché et générer des leads à l’aide de différents leviers. De l’autre, les commerciaux sélectionnent des prospects-cibles, qu’ils qualifient et nourrissent jusqu’à l’achat. Les entreprises se ainsi dans un système où le service commercial s’attend à ce que le marketing lui envoie des leads prêts à signer. 

Comment réconcilier marketing et ventes autour de la gestion des leads pour améliorer les performances de vos campagnes de leadgen ? Toutes les réponses à vos questions sur le traitement et la qualification des leads par les équipes marketing et ventes sont dans notre livre blanc.  

Sujets abordés

  • Acquisition clients
  • Commercial
  • Génération de leads
  • Lead management
  • Marketing
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