Le digital au service de votre stratégie d’acquisition client

L’année 2020 aura malheureusement été marquée par l’annulation ou le report de la plupart des salons professionnels et autres événements physiques B2B. Si en temps normal, le digital permettait déjà de générer des leads B2B qualifiés sans avoir besoin de prospecter physiquement, avec la crise sanitaire, il a plus une plus grande ampleur et devient le pilier indispensable de toute stratégie d’acquisition client B2B.

L’acquisition client consiste à mettre en œuvre tout un ensemble d’actions marketing et commerciales de façon à attirer des prospects vers l’entreprise pour ensuite les transformer en clients. Première étape d’une stratégie d’acquisition client : la prospection commerciale ! 

Si les solutions digitales permettent depuis plusieurs années, d’enrichir la prospection B2B, elles prennent aujourd’hui tout leur sens. A l’heure où la rencontre physique entre l’entreprise et ses prospects n’est plus possible et où les décideurs se montrent de plus en plus frileux face aux méthodes classiques telles que le cold calling, le digital devient votre meilleur allié. Il vous permet de générer des leads de qualité et de trouver ainsi des prospects avec un réel projet d’achat, à condition d’activer les bons leviers.

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Pourquoi générer des leads B2B ?

Dans sa définition la plus globale, un lead est un contact commercial ayant manifesté un intérêt pour vos produits ou services, que ce soit en remplissant un formulaire en ligne ou en se rendant à votre stand sur un salon.  

Aujourd’hui, la génération de leads est au cœur de toute stratégie d’acquisition client B2B. Véritable levier de croissance pour votre entreprise, elle vous permet d’alimenter régulièrement vos commerciaux en prospects qu’ils auront ensuite pour mission de transformer en clients.  

Les solutions digitales vous permettent de générer des leads sans avoir besoin de prospecter et répondent parfaitement aux nouveaux comportements d’achat en B2B. Autonome et connecté, l’acheteur B2B d’aujourd’hui effectue d’abord ses propres recherches en ligne avant de contacter une entreprise. Il identifie son besoin, recherche et compare les différentes solutions qui s’offrent à lui et c’est seulement une fois qu’il a pris sa décision qu’il accepte d’échanger avec un commercial. Vous devez donc être présent dès le début de sa recherche.  

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La marketplace B2B, un indispensable de la génération de leads  

 

Plateforme digitale permettant de mettre en relation vendeurs et acheteurs, la marketplace B2B est aujourd’hui une ressource essentielle pour la prospection commerciale des entreprises. Bénéficiant d’un trafic massif et d’un excellent positionnement SEO, elle constitue une solution redoutablement efficace pour accroître sa visibilité et générer des leads qualifiés et apporte une vraie réponse aux nouveaux comportements des acheteurs B2B. 

Les décideurs B2B effectuent des recherches génériques. Ils ne recherchent pas un produit ou une entreprise spécifique mais avant tout une solution à leur besoin. En devenant annonceur sur une marketplace, vous devenez alors visible sur ces requêtes génériques. Une visibilité impossible à égaler par vos propres moyens.  

La marketplace agrège toute l’offre d’un marché (jusqu’à plusieurs centaines de milliers de produits !) et propose des outils de recherche et de comparaison qui facilitent grandement le travail de l’acheteur. Selon une étude Forrester, 85% des acheteurs B2B se déclarent satisfaits par l’expérience d’achat offerte par les marketplaces B2B et reconnaissent que celles-ci leur apportent de nombreux avantagesLe vendeur qui souhaite être présent à chaque étape du parcours d’achat a donc tout intérêt à être visible sur les marketplaces.  

Envie d’en savoir plus ? Découvrez notre livre blanc « La marketplace, une solution efficace pour être visible et générer des leads ».  

Toutes les dernières tendances du lead B2B

Quelle part représentent les prestataires externes dans la génération de leads B2B ? Quel pourcentage d’entreprises utilisent un CRM pour suivre leurs leads ? Vous services marketing et ventes sont-ils suffisamment alignés dans la gestion du leads ? Quel pourcentage de leads une entreprise B2B peut-elle espérer transformer en clients sur le total généré ? Quels sont trois principaux freins au succès des campagnes de génération de leads ? 

Comparez vos performances à celles d’autres professionnels et découvrez toutes les dernières tendances en téléchargeant notre Baromètre du lead B2B 2019 !  

 

Comment prospecter en période de Covid-19 ?

Le reconfinement est entré en vigueur fin octobre pour faire face à la seconde vague de la pandémie de coronavirus. Les quelques salons et autres événements physiques B2B, épargnés par la première vague ont finalement été annulés ou transformés en événements digitaux. La plupart des secteurs d’activité sont au ralenti et la rencontre présentielle n’est plus d’actualité pour l’instant. Mais il est toujours possible de prospecter grâce aux solutions digitales.  

En période de crise, communiquer auprès de ses cibles est même indispensable. Vos prospects ont besoin d’être rassurés et informés. C’est le moment  jamais de renforcer la relation marketing. Soyez à l’écoute, tenez compte de l’évolution de leurs besoins et attentes et adaptez votre discours en fonction. 

Enfin, veillez à utiliser l’ensemble des canaux disponibles en période de crise (téléphone, email, réseaux sociaux…). Le digital est plus que jamais la solution en cette période ! Entretenez la relation marketing avec vos prospects et continuez de fidéliser vos clients existants. Chaque action semée aujourd’hui rapportera ses fruits en fin de crise, et du chiffre d’affaires pour demain ! 

Besoin de conseils ? Retrouvez toutes les bonnes pratiques pour bien communiquer et prospecter en temps de crise dans notre « Guide de survie commerciale en période de crise sanitaire ».  

 

Quels sont les leviers digitaux les plus efficaces en période de crise ?

Les comportements des acheteurs B2B ont grandement évolué au cours des dernières années et encore plus depuis cette année. A la fois autonome, moderne et connecté, l’acheteur B2B mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat et rejette toute sollicitation commerciale avant d’avoir une idée précise de sa décision.  

Si cette évolution du comportement d’achat en B2B remettait déjà en cause la pertinence de l’ensemble des leviers de prospection commerciale traditionnelle au profit du digital, en période de crise, celui-ci devient votre meilleur allé mais quels leviers privilégier ? Lesquels offrent à la fois la plus grande efficacité mais également le meilleur retour sur investissement. Certaines solutions nécessitent des investissements massifs en temps ou en argent, d’autres des compétences particulières. Vous devez donc choisir les plus rentables.  

Besoin d’aide pour élaborer votre stratégie digitale ? Retrouvez « Les meilleurs leviers digitaux pour générer des leads B2B, même en période de crise » dans notre livre blanc.

Marketplace B2B, un levier de croissance indispensable pour les TPE/PME

Le développement et le maintien du chiffre d’affaires restent la problématique principale de toute PME. Trouver de nouveaux clients implique de se faire connaître. Or, développer sa notoriété et sa visibilité représente un défi de taille pour les PME. La plupart d’entre elles ne disposent pas de structures marketing et commerciale développées, à l’inverse des grands groupes. 

Vous n’êtes pas convaincus ? Découvrez tous les avantages des plateformes de génération de leads pour les entreprises de petite taille dans notre livre blanc « Marketplace, levier de croissance pour les PME ».

 

 

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